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Verkauf | ||||||||||||||||||||||||||||||||
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| Inhaltsverzeichnis |
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1 Zur Wahl des Verkäufers 3 Verdienst |
Innerhalb der Distributionspolitik strategisch: |
Buch-Tipp: Auf dem Weg zum Profi im Verkauf. Verkaufsgespräche zielstrebig und kundenorientiert führen So werden auch Sie ein Verkaufsprofi! Dem Autor Karl Herndl merkt man seine Praxiserfahrung (Verkaufsleiter und seit 1997 eine eigene Firma, die sich u. a. mit Seminaren zur Verkaufsförderung beschäftigt) in dem Vertrieb an. Herndl führt in seinem Buch an, dass die meisten Verkäufer zu produktorientiert denken. Somit werden die Kunden überschwemmt... |
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Angestellte Verkäufer Der so genannte ?feste? Verkäufer (auch ?Reisender?) steht nach §§ 611ff BGB in dem Dienstvertrag des Arbeitgebers mit dementsprechenden Treue- und Sorgfaltspflichten. Umgekehrt schuldet der Arbeitgeber, unabhängig vom erreichten Umsatz vom Grundsatz her Lohn und Fürsorge (in der Regel Sozialversicherungsleistungen und Personalbetreuung). Selbständiger Handelsvertreter Der Handelsvertreter ist selbständiger Kaufmann. In dem Gegensatz zu dem angestellten Verkäufer kann der Handelsvertreter auch für mehrere Anbieter tätig werden (so genannte ?Mehrfirmenvertreter ?) und ist zu keinen bestimmten Geschäftsbesorgungen verpflichtet. Er bestimmt selbstständig Art und Umfang seiner Tätigkeit. Buch-Tipp: Das Minuten-Verkaufstalent. Sinnvolles Buch zu "Sinnvollem Verkaufen" Wieder mal ein wirklich gutes Buch zu dem Thema Verkaufen. Es sagt uns nicht wie wir „es“ machen müssen, damit wir auch endlich erfolgreich werden. Sondern Johnson und Wilson sagen uns, nach was wir schauen könnten. „Sinnvoll“ verkaufen bedeutet für die Autoren, dass wir... |
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Bei der Wahl des richtigen Vertriebsweges hat der Unternehmer eine Reihe von Faktoren zu berücksichtigen. Erfahrungsgemäß überwiegen jedoch die wirtschaftlichen Interessen des Anbieters vor den Interessen des Mitarbeiters beziehungsweise des Kunden (Marktmacht). Eine solche Position wird dann gegenebenfalls umgekehrt, wenn der Verkäufer selbst mit stichhaltigen Informationen über den Markt in die Verhandlung mit dem Anbieter eintritt und die Machbarkeit der Vorgaben aufgrund seiner Berufserfahrung und mit eigenen Kundenkontakten relativieren kann (zum Beispiel mit einer eigenen Datenbank zu Abnehmerverhalten in diesem speziellen Marktumfeld.) Der Verkauf der verkäuferischen Dienstleistung ist somit die plausibelste Arbeitsprobe für die Bewertung von Verkäufern in der Praxis. Buch-Tipp: Der Verkäufer in Dir! Das Dale Carnegie Verkaufstraining Verkauf als Prozess: endlich ein Buch dazu Wieviele Verkaufsbücher musste ich wohl lesen, bis ich endlich dieses Exemplar in den Finger gehalten habe. Für Menschen in dem mehrstufigen Vertrieb oder mit dauerhaften Kundenbeziehungen ein absolutes Muss. Vielen Verkäufern, die ich in meinem Leben schon begegnet bin, würde ich empfehlen dieses Buch zu... |
Buch-Tipp: Die Pharma-Referentin: Erotische Erlebnisse im medizinischen Außendienst Lustige Geschichte mit einem Schuss augenzwinkernder Erotik Gekonnt gelesen von derselben Sprecherin wie bei "Die Messe-Hostess" und "Strumpfhosen" ist auch dieses Hörbuch sehr angenehm zu hören, jedoch anders als bei den beiden anderen erwähnten Hörbüchern finde ich dieses richtig vergnüglich - ich kann mir ein Schmunzeln häufig nicht verkneifen.... |
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Die Ehtik im Verkauf variiert je nach Überangebot an Gütern und Dienstleistungen. Durch Schaffung eines künstlichen Bedarfs mit Hilfe der Funktionen des Marketing sowie mit differenzierter Psychologie für stets differenziertere Leistungen wird das Fehlern tatsächlicher ?Neuigkeiten? verdrängt. An ihre Stelle treten stets emotionale Werte zur Steigerung des eigenen Ego und der Individualisierung des Menschen. Kundenorientierung und Kundenbindung sind hierbei zu einem Schlüsselbegriff in dem Verkauf geworden. Im Verkauf unterscheiden sich grundsätzlich vornehmlich zwei Stilrichtungen. Diese beiden Grundtypen dienen der psychologischen Betrachtung und werden so, in Reinform wohl kaum auftreten.Eine differenziertere Betrachtung der Verkaufstypologie wird duch eine mehrdimensionale Analyse der Verkaufstätigkeit erreicht. Die Portfolio-Methode , abgewandelt vom Boston-Consulting-Group Portfolio , bietet dem Unternehmer hier die Möglichkeit seinen Verkauf gezielter zu platzieren. Die Kienbaum Personalberatung richtet hierfür eine Portfolio-Matrix mit folgenden Dimensionen aus:
Je nach Besetzungsbild kann der Unternehmer mit entsprechender Eignungsdiagnostik entscheiden, ob der einzelne Verkäufer für die zu besetzende Position beziehungsweise in dem so genannte selling center richtig positioniert ist. Die zu erwartende Verhandlungsgruppe in dem so genannte buying center des Kunden bestimmt dabei die Teamzusammensetzung in dem Industrieverkauf. Im Handel und in dem Endkundengeschäft der Konsumgüterindustrie erfüllen in der Regel die Verkäufer die in sie gesetzten Erwartungen in dem Bezug auf Kundenfreundlichkeit, eindimensionale Bedarfserfassung, Angebot von Zusatzverkauf und gegebenenfalls geschmackvolle Verpackung. Buch-Tipp: Ganz einfach verkaufen. Die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs (GABAL Business) Auf Erfolgskurs in dem Verkauf Das Verkaufen geht viel einfacher und macht Spaß dank diesem Buch. Praxisbezogen, kompakt und absolut wertvoll. |
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Traditionell liegen die Einkommensspannen in dem Verkauf extrem weit auseinander. Dies liegt zu dem einen sicher an den unterschiedlichen Margen in den verschiedenen Branchen. Zu dem anderen schlagen sich extreme Unterschiede in der Beratungs- und Investitionsbegleitung für den Verkäufer nieder. Während der Einzelhandelsverkäufer tatsächlich häufig mit unter 1000,- Euro in dem Monat nach Hause geht, verdient der Ingenieur mit betriebswirtschaftlichem Zusatzstudium in dem internationalen Investitionsgüterverkauf in der Regel knapp sechsstellig per anno.  Die Einkommen der Handelsvertreter sind zu dem Teil bedeutend höher
Buch-Tipp: Lebe begeistert und gewinne. Das Erfolgsbuch für Verkäufer Sehr zu empfehlen, nicht ca. für Verkäufer Frank Bettger berichtet in seinem Buch über seine Anfänge als Verkäufer und von der scheinbar unlösbaren Aufgabe als Verkäufer genug Geld zu dem Leben zu verdienen. . .
Wer gerade als Verkäufer beginnt sich seine Sporen zu verdienen, für den kann dieses Werk eine große Motivationsstütze sein, denn... |
Buch-Tipp: Maklerauftrag und dann? Das notwendige Zusammenspiel von Verkäufer und Makler beim Immobilienverkauf. Pragmatisch Das Buch ist knapp und pragmatisch. Der Autor erklärt in gut verständlicher Sprache, auf was beim Verkauf einer Immobilie in Zusammenarbeit mit einem Makler zu achten ist. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Für Privatleute, die erstmalig eine Immobilie verkaufen, sehr zu empfehlen. Verhältnis Preis-Leistung ist ok. |
Buch-Tipp: Neuromarketing. Erkenntnisse der Hirnforschung für Markenführung, Werbung und Verkauf Neurowissenschaften und ihr Einfluß auf das Marketing Neuromarketing ist ein interdisziplinäres Forschungsgebiet, im Erkenntnisse der Hirnforschung auf das Marketing bezogen werden. Ausgangspunkt waren die Erkenntnisse über das menschliche Verhalten, die US-Mediziner durch Einsatz Magnetresonanztomographie gewonnen hatten. Sie wurden bald... |
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Bundesverband Deutscher Verkaufs- und Vertriebskräfte e.V. (BDV) Bundesverband Deutscher Vertriebsfirmen e.V. ( BDV ) Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb ( CDH ) Buch-Tipp: Praxishandbuch Produktmanagement. Grundlagen und Instrumente Sehr interessante Literatur- wirklich empfehlenswert! Als Studentin von Innovations-und Produktmanagement bin ich schon auf viele Bücher mit Inhalten zu diesem Thema gestossen, manche helfen weiter, andere wiederholen Bekanntes und bringen nichts Neues. In dem Zuge meines Praktikums habe ich mich auf die Suche nach neuer, hilfreicher Literatur begeben... |
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